平安寿险改革最新进展创新渠道进一步突破，持续提升业务品质

　　近年来，经济承压叠加疫情影响，保险业普遍面临增员难、留存难、获客难的痛点，人口红利的消失使寿险业过去粗放式的发展路径难以为继。同时，伴随着医保体系的逐步完善和金融产品的不断丰富，客户对保险产品和其销售渠道也提出了更高的要求。
　　在市场环境、客户需求、行业供需都在发生深刻变化的背景下，保险业主要险企均在探索高质量转型之路。
　　作为保险业标杆企业，平安于2019年启动寿险改革，积极布局四大渠道，经过三年沉淀，改革成效显著。在个险主渠道效能释放之际，社区网格化和新银保等创新渠道也实现新的突破。最新数据显示，平安寿险社区网格化模式已在25个城市进行网格试点，试点地区13个月保单继续率同比提升超17个百分点；银保新优才队伍已招募超1500人，前三季度银保渠道保费规模同比增长39。4。在业内看来，平安人寿多渠道并行发展的格局已基本形成，将有力支撑寿险业务品质和价值的提升。
　　社区网格化经营模式有效解决孤儿单问题
　　平安人寿副总经理王国平指出，寿险当前主要面临增员难、留存难、获客难的三难挑战。在经历了以新保单支撑的快速发展期后，会逐步进入存量与增量并重的发展时期。
　　过去，保险公司原代理人离职后，会将客户分配给其他代理人进行服务和销售，但是，过于频繁更换代理人会导致客户对企业的服务体验感下滑。这是以往寿险业面临的共性问题，实现存量和增量之间的转换，调优存量、做优增量成为寿险业转型发展的共识。
　　鉴于对市场环境和供求关系转变的深刻认知，平安于2019年启动寿险改革，一方面推进代理人高质量队伍建设，通过代理人队伍的分层精细化经营，大力培育钻石（即绩优）团队；另一方面做好存量客户经营，社区网格模式是探索的重点之一。
　　据悉，社区网格化经营模式是平安人寿四大渠道改革之一，专门针对离职代理人存量客户，在城市划分网格，配备网格专员，服务于续保、交叉销售和加保，目标是打造寿险第二大渠道。通过社区网格化经营模式，不仅提升了存量客户体验，实现先服务、后加保，还有效解决了行业孤儿单的问题。
　　具体怎么做？首先，平安人寿建立了客户全覆盖的网格化经营体系，保证每个客户都配置网格专员，实现100服务覆盖；同时，严格遵循先服务、后加保的经营原则，创新线下专员主导线上坐席辅助的经营模式，实施4sell社区深耕经营模式。其次，打造一支高素质队伍。对此，平安人寿建立了四严管理模式，构建由资深主管优质专员组成的高质量团队，打造一支素质过硬、长期深入社区、客户关系紧密的纪律团队。
　　除了保险保障，平安还为客户提供伴随式、全周期、有温度的服务体验。据观察，网格专员会为客户提供专业的保单讲解，协助客户进行保全办理，处理承保理赔过程中面临的问题；同时，会根据客户不同的人生阶段、兴趣爱好，推荐多种多样的线上线下客户活动。
　　数据显示，平安寿险改革成效逐步显现，截至2022年前三季度，寿险和健康险业务实现营业利润864。86亿元，同比增长17。4。
　　新银保渠道建设重视可持续性
　　寿险行业正处在挑战和机遇并存的时期。一方面，代理人流失问题仍在继续，数据显示，2020年，全国代理人净流出70万人；2021年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为641。9万人，较2020年净减少200万人左右。
　　另一方面，银保渠道在发生积极变化，头部险企开启新一轮对银行渠道的探索。今年4月份，中国银保监会印发《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，提出鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍，政策的明晰为寿险银保渠道建设指明了方向。
　　值得关注的是，2022年是平安寿险深度改革的第三年，改革战略更加聚焦、清晰，在新的战略机遇期下，平安新银保渠道建设迎来理念、队伍、产品、运营四方面的变化。
　　首先，平安寿险改革摒弃以往银行把保险当理财产品的观念，解决银行不想卖、不会卖、没有能力卖的问题；其次，打造一支新的、懂保险的财富管理队伍，从保险开始，最终走向财富管理；再次，创造银行、保险双方能够相对平衡的产品发展策略，真正发挥保险保障功能的同时兼顾客户的养老、传承等需求；最后，打破保险公司与银行客户服务之间割裂的局面，为客户提供一套新的符合客户价值的体验和运营方式。
　　作为渠道改革的重中之重，与其他险企相比，平安新银保渠道的优势之一是可持续性。
　　部分银行或保险公司仅重视规模，借此带动银行中收和保险公司价值的提升。平安银行和平安人寿除了把规模做上去，更注重队伍的建设、产品结构的转型，以此带动队伍人均产能提高、保险公司价值率提高、银行中收率提高。最终反映在保险保费的收入规模提高上，这才是可持续性的新银保渠道。
　　平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男表示，在新银保渠道下，保险产品不再作为银行理财的替代，理财和保险是结合，这就能够带来可持续、有价值的新银保渠道。
　　据方志男介绍，目前新队伍招募人数已达1500人，前三季度银保渠道保费规模同比增长32。4，其中新队伍的贡献稳步增长，从一季度保费占比约8，增长至三季度约20。
　　寿险改革建立从上到下的长期理念
　　近年来，寿险业处于增长乏力时期。随着人口红利的逐渐消退，灵活就业模式的兴起，依靠大量人力驱动业务发展的传统模式难以为继，行业进入转型升级周期。
　　面对转型，各家寿险公司目标一致，道路不同。在业内看来，伴随着医保体系的逐步完善，以及金融产品的丰富，客户对保险产品和产品的销售渠道也提出了更高的要求。
　　这与平安正在进行的寿险改革步调基本一致。
　　据观察，平安寿险改革经过深入梳理，从经营理念、经营模式和管理模式出发，建立了从上到下的长期理念，更关注业务的品质，以进一步平衡好规模、效益、质量。
　　渠道升级，提升队伍素质与产能，是寿险改革的重要任务。与普遍意义上把寿险营销理解为代理人渠道的营销不同，平安寿险改革推行四大渠道并重，即推动代理人渠道、新银保渠道、社区网格化渠道和下沉网络渠道四大创新渠道发展。对行业而言，这是一个划时代的创新性经营变革。
　　目前，平安四大渠道的改革已取得初步成效。
　　代理人渠道端，2022年前三季度，钻石队伍人均首年保费是整体队伍的4。8倍；新银保渠道端，平安在业务员的素质产能方面下功夫，依托理念、队伍、产品、运营四方面的发展，目前银保渠道优秀业务员的产能是原来银保渠道的两倍以上；社区网格化方面，针对行业孤儿单难题，平安人寿打造社区网格化模式，已在25个城市进行网格试点，组建超4000人的高素质精英队伍，试点孤儿单13个月保单继续率同比提升超17个百分点；下沉网络渠道，平安人寿充分运用平安集团综合金融的优势，目标是覆盖三四五线城市6亿的人口，未来空间巨大。
　　针对产品升级，平安深化保险服务模式，落地保险健康管理、保险居家养老、保险高端养老三大产品服务线，打造差异化竞争优势，以更好满足人民群众日益增长的健康管理和品质养老需要。
　　在寿险改革背景下，平安渠道产品双轮驱动的改革已基本完成布局，改革成效初显。未来，平安将继续牢牢抓住金融保险业务的升级周期，为客户提供省心、省时、又省钱的专业服务体验。
　　编辑蒙锦涛
　　封面图片来源：摄图网
　　每日经济新闻