9大电商平台会员模式全揭秘

　　在今年的618之后，我总结了今年淘宝618的一大关键词会员。你会发现，这次几乎所有商家的消费诱饵都捆绑了品牌会员，用尽了招数拉你入会。
　　其实，不仅是商家在推会员，平台会员在这几年更是搞得轰轰烈烈。像淘宝88VIP、京东PLUS会员、苏宁易购Super会员、拼多多省钱月卡等，各大平台都在加紧布局和升级付费会员业务，掀起了一场在消费者中的拉锯战。
　　01盘点各大平台付费会员模式
　　早在2005年，亚马逊就率先推出了Prime会员计划，如今会员人数已破亿。反观国内，2015年的时候，京东推出了PLUS会员；2016年，唯品会推出超级VIP；2017年，会员模式开始集中爆发，网易考拉、苏宁易购、网易严选等先后入局；直到2018年8月，阿里推出了88VIP会员。
　　时间轴2015年10月京东推出了PLUS会员服务
　　2016年底网易严选推出会员服务
　　2017年6月小红书开通黑卡会员2017年8月唯品会开通超级VIP
　　2017年11月考拉海购推出黑卡会员
　　2017年12月苏宁易购推出SUPER会员
　　2018年4月网易严选全面上线超级会员
　　2018年7月小红书黑卡升级为小红卡
　　2018年8月淘宝推出88VIP2019年8月拼多多推出省钱月卡
　　2020年3月网易严选升级Pro会员，推出先享后付、不回本退差价服务
　　2020年8月淘宝88VIP升级，横跨9大生活场景
　　你看，几乎所有我们熟悉的平台，都推出了自家的付费会员项目。尤其近几年，大家动作不断，频频升级会员产品，从权益类型、内容、价格等方面都有了很大的优化调整。
　　这里，我盘点了目前主流平台的会员产品信息，总结在下面：
　　02平台会员模式的趋势和特点
　　在这些平台五花八门的会员产品背后，可以看到以下4个趋势和特点：
　　01。权益三板斧：省钱服务联名：
　　所有平台的会员权益设计，几乎都是围绕着省钱服务联名的三板斧来展开的。其中，核心权益是省钱，基础权益是服务，增值权益是联名。
　　省钱。我们看到，省钱是所有权益类型里的重中之重，从开卡红包、优惠券、会员价、专享品牌折扣等等，全都是真金白银的福利。这也侧面反映了，无论会员权益有多少花样，省钱才是消费者最为关切的利益点。所以，绝大部分平台，也会直接帮你算好一笔账，提前告诉你入会后预计可以节省的总费用，非常直观了。
　　服务。用户服务其实是最能体现会员价值的一点，也是会员制最大的魅力之一。但目前这些平台提供的服务权益还比较基础，只有专属客服勉强成为标配，但即使在这一点上，不同平台的服务深度也有差异，有24h在线的，有免排队的，也有固定时间提供服务，需要提前预约的。而像拼多多和亚马逊，干脆没有设置。
　　联名。这是目前各大平台比较流行的玩法，也是消费者愿意买单的重要因素。从用户角度，这是一笔经济账，如果是权益里包含了联名会员，那实打实是剩下了一笔钱；从商家角度，这既是各品牌之间的有效导流，互惠共赢，同时又通过不同商家的联动，打通了用户在线上下多个消费场景，建立了与用户关系更紧密的全场景优势。
　　02。捆绑成长型模式，鼓励多消费
　　优秀的会员模式，从来不是单一的。会员模式通常包括免费会员、付费会员、储值会员，还有一种是成长型会员。商家会把几种模式进行打包组合，以期实现效果最优。
　　在这些平台在付费会员的设计中，很多都捆绑了成长型模式，简单说就是消费积分制。你消费的越多，积分越多，享受到的权益就越多。平台通过这种正向激励上台阶的方式，鼓励消费者买、买、买，买的越多越好。
　　比如，在入会时，淘宝要求淘气值大于1000，可以88元购买，如果不到1000，需要888元，差了10倍！京东也类似，京享值大于4500，就可以用99元购买原价199元的PLUS会员。
　　再比如，网易严选的双倍积分和专属兑换，苏宁易购的1020倍返钻，都是在引导消费者多买、多积分。同样一笔消费，会员用户比普通用户享受更多积分，那么他的消费动力就更足了。
　　03。权益发放显心机，鼓励常消费
　　平台不但希望你买得多，更希望你买得勤。因为只有一定的消费频次保障，才能让用户建立起消费习惯，产生更强的粘性，从而对平台品牌产生信赖和好感。
　　所以，在会员权益的发放上，平台也是充满了心机。
　　一方面是频率控制。像京东、网易严选、小红书和考拉海购，都是按月发放定量的优惠券，还有按月领取免费试用商品、按月举行会员日活动、按月领取运费减免等等。月度成为了一个非常重要的周期，保证了用户充足且合理的消费频次。
　　另一方面是化整为零。这一点，大家应该早有体会。别看这些权益包里，动辄几百元的优惠券、红包，其实只是总额，真正发到你手里的都是些零钱。比如苏宁易购的140元优惠券，其实是7张20元券；京东每月100元券，也是5元、10元的小面额组成，很多还有满减条件。真要把这些优惠券用足，你就得多买、勤买，一次次用掉。这也是一种常见套路。
　　04。省不够可退差价，为用户兜底
　　之前我在分析百果园的会员模式时，就发现它很早就推出了省不够可退差价的政策，是一个很大的亮点。如今，这个模式也开始出现在平台会员中，成为了一种新的趋势。
　　我们看到，网易严选和苏宁易购，都推出了不回本退差价的政策，如果年费会员在会员周期内省钱的金额，不足卡费，则将差价以礼品卡、无门槛券的方式返还用户账户。虽然说不能作为现金提取，但依旧可以在平台内继续使用，这对于平台和消费者双方都是有利的。
　　这种退差价的模式非常有魅力，它牢牢抓住了消费者省钱的痛点，给消费者做了兜底，提供了最大程度的保障，让用户可以不用烦于算计，大胆买、任性买。同时，这种方式很好地拉进了消费者和平台的距离，降低了信任建立的门槛，为平台在后期的会员运营奠定了良好的心理基础。
　　总结
　　在过去10年里，随着互联网用户自然增长的枯竭，各大平台开始纷纷调整用户策略，更加重视用户的深度经营，开始精耕细作。会员就是用户经营的有效武器之一。
　　在这个过程中，消费者的需求在变、消费能力和意愿也在变。人们在注重性价比、省钱的同时，也越来越看重品质，看重服务体验。正式在这样的背景下，各大平台纷纷升级会员产品，希望用省更多钱、享更优服务的方式，来留住用户、筛选用户、挖掘消费潜力，在日趋激烈的竞争中，推动平台间的摇摆用户，迅速向自家靠拢站队。
　　这一切才刚刚开始，相信各大平台间的会员大战将愈演愈烈。得用户者得未来，希望商家们在这个过程中，真正能提高用户的服务水平，让消费者实实在在获益。
　　完
　　我是晏涛三寿资深社会化营销专家，《超级用户增长》作者，专注客户经营，助力企业增长。私信发送关键词案例集免费领取《私域引流案例集》。