农村电商一家独大，这个独角兽有何运营秘籍？

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　　文刘步尘
　　说到电商，绕不开阿里巴巴；说到农村电商，绕不开汇通达。2018年4月，阿里巴巴45亿元战略投资汇通达。许多人不解：汇通达究竟有何魅力，吸引马云投资它？
　　3月28日，北京，由新经济100人主办的2019年CEO峰会在这里召开，汇通达总裁徐秀贤，应邀就农村电商的话题与红杉资本中国基金合伙人刘星展开对话。
　　徐秀贤阐述了他对农村市场的观察，称农村市场的经济特征决定了它是一个浅海市场，绝不能简单地把城市电商的打法复制到农村。他强调说，农村市场的多样化与差异化，是思考农村电商发展格局的出发点。
　　1、何为浅海市场？
　　农村市场和城市市场到底有何不同？为何说农村市场是一个浅海市场？
　　徐秀贤分析认为，农村市场有如下特点：首先，这个市场机会很大，6到7亿人口，10万亿级的消费；其次，这个市场地域差异性大，沿海和内陆、东部和西部、南边和北边都不一样，就跟中国方言似的，地狱的复杂性决定了不能简单地将城市电商复制到农村；再次，农村市场比较原生态，比如消费信赖熟人，就近消费，先买后付，对售后比较看重，等等。
　　上述特点决定了农村市场是个大海，但是个浅海，一个五颜六色的浅海。因此，汇通达把农村市场称为浅海市场，这是一个相对于蓝海市场的概念。
　　浅海市场的特性，决定你想在农村有所作为，就必须有足够多的耐心，你别指望在短时间内获得巨大回报。
　　2、汇通达对乡镇市场有三个基本判断
　　首先，传统的城市电商模式、城市连锁模式，不适合简单地嫁接到农村。
　　其次，农村市场是分层级的，县城一级、乡镇一级、村一级，究竟从哪一级切入进去最合适？汇通达分析发现，如果定位到县城，辐射到村里太远；如果定位到村级，感觉客户规模价值太小；最好定位在镇级，中国有4万多个镇，每个乡镇覆盖范围1020平方公里，形成一个消费中心，好比北京的王府井、南京的新街口。
　　再次，乡镇资源特别是夫妻老婆店，非常宝贵，是一个很好的抓手。一则当地农民比较信任他们，二则他们的经营成本很低，三则野蛮生长、草根生长，自驱成长的动力强。我们想，如果能把这些资源整合利用好，就可以对整个农村网络组织起到从上到下的水龙头、从下到上的路由器的关键作用。于是，就形成了汇通达会员店模式。
　　3、徐秀贤：未来农村电商有四种可能
　　哪四种可能呢？徐秀贤分析认为：
　　第一，未来农村市场用户群会很多，比如小B用户、大C用户、小C用户，还有专门做种植、养殖的合作社、大农户，等等，以后肯定会进一步差异化，会出现专门服务某一类的公司。
　　第二，发展模式将日趋多样化，有的可能成为平台模式，有的则可能发展成为网红模式，等等。
　　第三，电商的组织形式上，有可能是全国性组织下沉，也有可能是地方性组织下沉，或者全国性组织和地方性组织并存。
　　第四，但不管怎么变化，有一点是明确的，就是线下往线上融合，线上往线下融合，这是大趋势。
　　4、汇通达是怎么发展起来的呢？
　　很多人想知道，汇通达是怎么成就农村电商第一平台的？
　　徐秀贤回顾说，乡镇夫妻店有强烈的变革发展愿望，但是在思想意识层面、资源层面、供给层面等，都有较大局限性，比如他们也想做互联网，也想用线上线下方式做农村生意，但他们自身没有能力做到，没有办法实现，需要有人帮到他们。
　　认准了乡镇经销商的特点与需求，汇通达决定从提供服务工具入手切入这个市场。这几年，汇通达给农村会员店提供了诸多服务工具，比如5赋能服务，互联网服务，金融服务，供应链服务，等等，把乡镇经销商的短板逐一补齐了。于是我们看到，在汇通达体系内，一个互联网化、数字化、服务化、生态化的农村电商平台，变得越来越清晰。
　　徐秀贤总结说：汇通达的成功，本质上讲是服务思维的成功，知道农村经销商最需要什么，然后给他们提供最有价值的服务。
　　5、关于汇通达的几组数字
　　汇通达是一家以平台乡镇夫妻店为枢纽深耕县域经济的S2B2C电商服务平台。止于目前，汇通达架构下的乡镇电商网络已覆盖全国20多个省、17800个镇、覆盖超过10万家夫妻老婆店。
　　2018年，汇通达实现销售额352亿元，由汇通达平台产生的销售规模接近3500亿元。
　　2019年，汇通达确立新的经营目标：销售额突破500亿元，新增会员店3万家。
　　目前，汇通达业务覆盖家电、3C数码、酒水、新能源、农资农机、建材等六大行业板块。
　　2018年4月，阿里巴巴45亿元战略投资汇通达，阿里巴巴称，看重的是汇通达在农村电商市场的优势地位及独特发展模式。
　　止于目前，汇通达已累计融资63亿元，估值200亿元人民币。
　　（作者系家电行业资深观察人士）
　　来源：中外管理