商务谈判成功案例分析

　　商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。下面品学网小编整理了商务谈判成功案例分析，供你阅读参考。商务谈判成功案例分析篇01
　　四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。
　　在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia，阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON为自家的儿子，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
　　盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
　　DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。
　　谈判开始：
　　20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。
　　一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。
　　卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。卖家对这一关键信息立即做出反应你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低
　　价。
　　此时，买家就其他方面发表意见：不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流？秦鹏解释说后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。
　　不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢？买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。
　　那这个店子，你打算卖多少钱？买家成员试探性的询问。
　　卖家拿出早就拟好的价单说渠道现货铺子5500；现货铺子4500；铺子3500了解了价格之后，买家表示要再做商量。
　　买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货；如果付了货款店里一切物品都是你们的；如果只是铺款，就只给你们空铺。买家立即做出反应首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求；其次，我们无法确定你拿货的价格水平；第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。
　　卖家反问到你们认为多少钱合适？买家不紧不慢的说目前最多拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道
　　买房淡然一笑说到哪里2千也找不到一个象样的铺子。买家不依不饶如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。
　　这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：你们最多能给多少钱？20xx块真的太低了。
　　买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我们空铺。
　　买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说如果加货品和渠道，最低3500。买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。
　　双方签定协议，谈判告终。
　　案例分析：
　　首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：
　　卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手；
　　买家：在众多选择中可以择优选择；
　　限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
　　从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。
　　谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，
　　而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。
　　接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的商品推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。
　　陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。
　　深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定
　　要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。
　　案例总结：
　　这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：
　　1、在谈判时，一定不能暴露自己的弱点。
　　2、确定价格后，索要尽可能多的优惠。
　　3、付款在合理的情况下越晚付越好。商务谈判成功案例分析篇02
　　中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
　　美方：中方财务报表上有模糊之处。
　　中方：美方可以核查。
　　美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
　　中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
　　美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
　　中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
　　美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
　　中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
　　美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
　　中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
　　美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。中方：贵方不想讲理？我奉陪！
　　美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
　　中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么小是、不想；而是、没法？
　　美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
　　中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
　　美方：贵方应理解个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
　　中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是老虎帐，来说它不吃肉。但愿听贵方有何安神的要求。
　　美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
　　中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题。至于怎么做帐是我方的事。如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
　　美方：是的。
　　（以上是中方现有资产的作价谈判）
　　问题：
　　1。上述谈判中，双方均运用了哪些语言？
　　2。双方的语言运用有何不妥之处？
　　3。如果你作为美方或中方代表会怎么谈？
　　分析：
　　1。商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
　　2。美方说的：外国人无法一一检查。目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查以及请贵方自己纠正、再谈。均垦不妥。中方：贵方不想讲理？我奉陪！不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就尤礼了。、
　　3。因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐，然后再谈。运用一点外交用语，效果会更好。