不卖隔夜肉的钱大妈，到底是怎样的神仙打法？

　　中国人的出厂设置里对于隔夜的入口食物自带敏感因子。
　　隔夜水、隔夜茶、隔夜菜、隔夜肉只要是隔夜的食物，对于国人来说或多或少都带了点忌讳。赶着早高峰直奔菜市场、超市蔬菜柜台和货架的人们，无非也是为了买到更新鲜的生鲜肉菜。所以，当首创不卖隔夜肉经营理念的钱大妈一出世，便注定会成为生鲜零售业态中备受瞩目的明星模式。
　　过去9年间，钱大妈从东莞的一家猪肉专卖店逐步拓展至全国，门店突破3500家。而随着生鲜零售行业混战加速，传统生鲜电商、商超到家、前置仓、社区团购等多种生鲜业态和模式出现，竞争也不断趋于白热化。流量红利末期之下，对比不断上涨的线上流量成本，钱大妈的打法缘何能够脱颖而出？
　　01日清定时打折社区生鲜神仙打法
　　2015年，广东的刘鸿治在一次去深圳办事时，与一家钱大妈直营店不期而遇。由于此前做水果零售不尽人意，便对当时门庭若市的钱大妈产生了极大兴趣。
　　辗转蹲点店铺、多次到店消费，刘先生不断观察着钱大妈的客流状况及销售情况，不卖隔夜肉的经营理念、日清模式和定时打折机制，在当时的生鲜市场中都显得如此与众不同。不久之后，他决定加盟钱大妈，搭上社区生鲜这艘巨轮，由此开启了他新的生鲜零售事业。
　　而在同年加盟的王宸看来，自己曾投资过早教中心、医药销售、茶楼，又有着十多年销售与管理经验，之所以会瞄准钱大妈作为新的创业项目，正是看中了日清模式及定时打折这套组合拳般的社区生鲜神仙打法。
　　所谓日清模式，顾名思义，就是生鲜产品只在供应链和门店停留一天，是一种没有库存的商业模式。
　　在零售圈看来，仓储资源紧缺、易损耗、库存成本高等问题，始终是困扰生鲜零售行业发展的几大痛点。快周转成为永恒诉求之一，而日清模式主打零库存，可以称得上是一次供应链效率上的革命性突破。
　　钱大妈以阶梯式的定时打折机制，加快了生鲜产品周转，在一定程度上将成本损耗转化为边际利润；此外，依托加盟商、供应商的合作，以及自身从基地养殖检测分拣冷链配送定时出货门店清货等全流程仓配体系支撑，不仅潜在地减少了流通环节费用，同时也铸就了远低于行业水平的生鲜损耗率。
　　从本质上讲，生鲜经营盈利的关键在于能否解决损耗问题，而钱大妈恰恰直击目前生鲜行业经营中损耗高、库存成本高等痛点。可以说，钱大妈坚持不卖隔夜菜的差异化经营，加上日清模式和定时打折机制，正是区别于其他社区生鲜店的差异化竞争优势，独创的这套神仙打法也筑起了一道真正的护城河。
　　02回归零售本质钱大妈的人货场逻辑
　　不同于定时打折的显性模式和不卖隔夜肉的差异化理念，钱大妈生意背后还隐藏着另一层更本质的逻辑。
　　据第三方数据平台显示，自2012年以来，生鲜零售行业热度便不断升温，直到2020年进入集中爆发期。2020年一年，我国生鲜电商企业注册量为4776家，同比增长了34。8，是过去十年中注册量最多的一年。万亿市场规模下，如火如荼的生鲜赛道上，很多玩家热衷于通过烧钱大战抢占市场规模。
　　但在零售圈看来，补贴烧钱的互联网思维并不适用生鲜零售生意。生鲜生意难做，难在发生于整个流通环节的损耗、从上游到终端层层加码的价格、零售端不断被压缩的利润空间等多方面问题都尚未得到解决。
　　回归零售本质，像钱大妈这种基于社区密集消费商圈，通过定时打折机制聚拢客流、日清模式下主打商品零库存、门店实现数字化的社区生鲜业态，或许是破局盲目烧钱的新解法。
　　无论是电商、微商还是店面，人货场三个重要的环节，紧紧相连，缺一不可。
　　从人这一要素来看，钱大妈通过不卖隔夜肉的新鲜产品和定时打折机制下的价格，吸引着对新鲜产品要求高和对价格敏感的两部分细分消费群；
　　从货这一要素看，钱大妈坚持商品日清，自建仓储配送系统，高效保障生鲜产品的新鲜；
　　从场这一要素看，钱大妈运用全场景服务系统，整合内外系统，实现门店数字化。
　　基于人货场三要素，钱大妈的生鲜生意模式进一步跑通。
　　03加盟小创业者和创业公司的手拉手式赛跑
　　加盟是解读钱大妈不得不说的一个话题。在竞争激烈的社区生鲜市场中，钱大妈基于零售本质跑通生意模式，以黑马之姿突出重围，成功跻身为社区生鲜赛道上的头号玩家。这一过程中，不仅离不开差异化运营模式，同时也离不开其加盟机制。
　　据说，早期钱大妈的创始团队是坚持只做直营的。后来，很多顾客打听能否加盟，公司决定放开试一试，结果发现，加盟店的经营情况竟然比直营店不差，管理层突然明白：随着公司发展规模的扩大，每一个店都有自己真正的主人，才会管理得更好。
　　如今，加盟变成了钱大妈的一个主流，加盟门店占整个体系90；而保留的少量直营门店，主要用于培养人才、输出人才、尝试新业务。
　　当大规模采用加盟模式之后，钱大妈可以把更多的精力放在了供应链和运营系统打造上面。而对于加盟商，钱大妈作为运营平台，彼此也是携手奔跑。
　　在加盟前期，钱大妈会为加盟商提供开店支持，包括门店评估体系支持、分派专业团队负责加盟店选址和前期市场调研等。此后，钱大妈还会为加盟商提供运营培训体系支持。加盟商也形成了一个圈子，很多人都参加过定期组织的加盟商会议，相互分享优秀经验。
　　有加盟商比喻，如果门店是一线的战场，钱大妈既向后勤部队提供子弹粮草等采购供给，又像空投，给予一些培训、资源或系统方面的支持。而加盟商在不断开店、裂变的同时，也成就了钱大妈在全国区域内的市场份额。
　　当然，随着钱大妈规模的不断扩大，部分加盟商的盈利问题开始显现。不过，对于零售行业，任何新店初期都需要花费大量时间去整合和沉淀队伍，且要不以获取利润为目的，集中火力获取客流。在这个过程中，不乏有些店因为在产品运营、门店管理上缺乏精力投入或认识不足，最后进入经营不善的结局。
　　在零售圈看来，生鲜零售从来不是一门好做的生意。生鲜行业竞争残酷，要求加盟商个人不仅要敢投资，更要擅管理，熟悉门店生鲜运营系统，具有分析能力和灵活运作能力，比如如何制定定价策略、快速销售以清理库存、调整天气影响下的客流量等诸多门店运营中的实际问题。因此，商业模式再好，都离不开精心的运营。
　　放眼行业，钱大妈以日清定时打折为独特打法，以人货场逻辑强化差异化，以加盟模式形成小创业者和创业公司的链接互动，多方因素才可能铸就了过去9年的快速发展。